14 años de marketing en 35 minutos

 

Puntos clave:

1. Los titulares son lo primero (y lo más importante). La mayoría de la gente solo ve el titular, y un buen titular puede triplicar o quintuplicar el número de personas que ven el resto de tu anuncio. Piensa que es donde está el dinero, así que obsesiónate con él. Busca generar curiosidad, sé diferente, y haz que suene atractivo («sexy»). Los titulares son como el «envoltorio» de tu oferta. Para probarlos, mira qué funciona en otros anuncios o contenido orgánico, incluso de otras industrias. Una fórmula útil es «Cómo (lograr algo bueno) sin (sufrir algo malo) incluso si (tu mayor miedo)».

2. Di lo que solo tú puedes decir. Tu prueba (lo que has hecho) es más fuerte que cualquier promesa. Si has logrado algo único o ayudado a un grupo específico de personas de una manera particular, dilo. Nadie puede copiar tu experiencia o tu historia; eso es algo que se gana. En un mundo donde la confianza disminuye, la verificación y tu historia personal son muy valiosas.

3. Di claramente a quién buscas (y a quién no). Es muy potente decir a quién no quieres. Esto comunica tu posición en el mercado y atrae fuertemente a la gente adecuada. No seas «vainilla» queriendo ser para todos. Habla a una sola persona en tu anuncio, no a las masas. Sé específico; la especificidad crea un texto convincente. En lugar de términos generales, describe los momentos específicos y las emociones que alguien experimenta con el problema o la solución. Piensa en los diferentes niveles de conciencia que tiene la gente sobre su problema o tu solución. Sé específico para que el lector sienta que sabes sus «secretos».

4. Siempre ten una razón por la que. No importa mucho cuál sea la razón, lo importante es que tengas una. Usar la palabra «porque» hace que la gente sea más receptiva. La razón debe justificar el siguiente paso que quieres que den. Una mente confundida no compra ni hace clic. Puedes obtener puntos extra si la razón está ligada a la urgencia o escasez. La razón puede ser simple o incluso trivial.

5. Admisiones perjudiciales (Own your flaws). Admitir tus defectos o sesgos upfront te hace más creíble y genera confianza. La confianza es más importante que la promesa. Di la verdad. Aborda las preocupaciones que el posible cliente ya tiene en su mente. Usa la estructura «Algo negativo (pero creíble) pero Algo positivo (lo que quieres que crean)». La primera parte construye credibilidad para la segunda. Si admites tus fallas, le quitas argumentos a la otra persona. Reclamar tus fallas antes de que ellos las piensen te da ventaja. El humor puede aumentar el efecto.

6. Muestra, no cuentes (Show, don’t tell). En lugar de solo decir el beneficio («obtén más ventas»), describe la experiencia o el momento que esa persona vivirá al obtener el beneficio. Describe los «buenos problemas» que tendrán en el futuro gracias a tu solución. Usa un lenguaje descriptivo y específico sobre los momentos que experimentarán. La forma única en que describes esos momentos hace que tu texto sea único.

7. Relaciona los beneficios con el estatus. A la gente le importa el estatus. Conecta cómo tu producto o servicio mejorará su estatus a los ojos de personas importantes para ellos (amigos, familia, colegas, rivales). Piensa en qué significa el estatus para tu audiencia específica. Considera cómo impactará su estatus en el pasado, presente y futuro.

8. Usa urgencia y escasez. La escasez se basa en la cantidad (solo hay tantos disponibles), la urgencia se basa en el tiempo (solo hasta cierta fecha). Esto motiva a la gente a actuar rápido. Lo más importante es que sea legítimo. Prepárate para decir «no» si alguien llega tarde, para mantener tu reputación y la credibilidad de la urgencia/escasez futura. Es mejor subestimar un poco la demanda para poder decir que se agotó/terminó.

9. Autoridad implícita. Di tus logros únicos (vuelve al punto #2). La longevidad en el negocio implica legitimidad. La experiencia agregada de un equipo también cuenta. Premios o reconocimientos, aunque sean pequeños o poco conocidos, dan autoridad cuando los mencionas. La prueba social (testimonios, reseñas) es una forma poderosa de autoridad implícita. Documenta lo que has hecho y a quién has ayudado.

10. Siempre ten una declaración PS (Post Scriptum). Las dos partes más leídas de un anuncio son el titular y la declaración PS. Asegúrate de que sea fuerte. Puede ser una broma o recompensa para lectores de emails, un descargo de responsabilidad diciendo para quién no es, o un resumen rápido de los puntos clave. Una declaración PPS (Post Post Scriptum) es la tercera más leída.

11. Llamada a la acción (CTA) clara. Dile a la persona exactamente qué hacer a continuación. Hazlo súper simple. Explica qué pasará después de que hagan el paso. Cuando lo que dijiste que pasaría, sucede, aumentas tu influencia y es más probable que te crean y sigan tus instrucciones futuras (correspondencia decir-hacer). Haz promesas pequeñas y cúmplelas, guiando a la acción.

12. Nivel de lectura de tercer grado. La mayoría de los textos no convierten porque son difíciles de entender. Asume que la persona tiene prisa, está distraída, y puede que no tenga un nivel de lectura alto. Evita frases complejas y palabras grandes; crean fricción. El buen texto se «desvanece» para que la persona entienda el mensaje fácilmente. Usa frases cortas, palabras simples, grandes promesas/pruebas. Prioriza la simplicidad sobre la concisión.

Bonus (13). Usa humor. Si puedes entretener y educar al mismo tiempo, ganas. El humor ayuda a que tu mensaje llegue a más gente (entretenimiento). Es como una «salsa extra» para hacer que tus anuncios destaquen. Requiere probar mucho para ver qué funciona.

En resumen, al crear publicidad o cualquier texto para vender, concéntrate en un titular potente, usa tu historia y prueba, sé muy específico sobre a quién te diriges y describe los momentos que vivirán, siempre ten una razón para la acción, sé honesto sobre las imperfecciones (admitiendo fallas), relaciona los beneficios con cómo mejorará su estatus, usa la urgencia y escasez de forma legítima, muestra tu autoridad (ganada o implícita), no olvides una potente declaración PS, di exactamente qué quieres que hagan (CTA clara) y hazlo todo muy fácil de leer y entender, idealmente con un toque de humor si encaja.

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