Las técnicas de influencia en el marketing son herramientas cruciales que utilizan las empresas para fomentar las decisiones de compra.  Comprender estas estrategias te puede ayudar a llegar efectivamente a tu público objetivo y alcanzar tus objetivos de marketing.

Reciprocidad y Regalos

Una técnica común es el principio de reciprocidad, donde las empresas proporcionan muestras gratuitas, regalos u otros incentivos a los clientes potenciales. Este método aprovecha la tendencia humana a sentirse obligado a devolver un favor, lo que a menudo resulta en un aumento de ventas y lealtad del cliente. (Roughead et al., 1998).

Ejemplo: En México, la cadena de supermercados Soriana utiliza la técnica de reciprocidad ofreciendo muestras gratuitas de nuevos productos alimenticios en determinados días. Esto no solo incentiva a los clientes a probar nuevos productos, sino que también aumenta la probabilidad de que compren los productos de tamaño completo después de probar las muestras.

Autoridad y frases de Expertos

Utilizar frases de expertos o figuras autoritativas puede aumentar significativamente la credibilidad de un producto. Esta técnica es efectiva porque los consumidores tienden a confiar en las recomendaciones de individuos o entidades percibidos como conocedores y confiables.

(Roughead et al., 1998).

Ejemplo: La marca de pasta dental Colgate frecuentemente utiliza la opinión de dentistas en sus anuncios. Afirman que “el 80% de los dentistas recomiendan Colgate”, lo cual aumenta la credibilidad del producto y fomenta la confianza del consumidor

Prueba Social e Influencia de Pares

La prueba social implica aprovechar la influencia del comportamiento de los pares para fomentar las compras. Cuando los consumidores ven que otros, especialmente influencers que admiran, están usando un producto, es más probable que sigan su ejemplo. Esta técnica es particularmente poderosa en el contexto de las redes sociales, donde los influencers pueden alcanzar e impactar a grandes audiencias. (Haque et al., 2023).

Ejemplo: Coca-Cola ha utilizado ampliamente esta técnica en sus campañas de redes sociales. Por ejemplo, la campaña “Share a Coke” animó a las personas a compartir una Coca-Cola con sus amigos y a publicar fotos en redes sociales, lo que generó un efecto de prueba social masivo al ver a muchas personas participando en la campaña.

Compromiso y Consistencia

El principio de compromiso y consistencia implica lograr que los clientes realicen pequeños compromisos que lleven a acciones mayores. Por ejemplo, una campaña de marketing puede comenzar con una prueba gratuita o una oferta introductoria de bajo costo, lo que facilita que los consumidores se comprometan con una compra más significativa más adelante. (Roughead et al., 1998).

Ejemplo: Amazon Prime Video utiliza esta técnica al ofrecer una prueba gratuita de 7 días. Una vez que los usuarios se inscriben y disfrutan de los beneficios, es más probable que continúen con una suscripción pagada, manteniendo la consistencia en su comportamiento de compra

Escasez y Urgencia

Crear un sentido de escasez o urgencia puede impulsar acciones inmediatas. Ofertas por tiempo limitado, ofertas exclusivas y destacar la disponibilidad limitada de stock pueden hacer que los consumidores actúen rápidamente para no perder una oportunidad percibida. (Roughead et al., 1998).

Ejemplo: Booking.com utiliza mensajes como “¡Solo 1 habitación disponible!” o “Reservado 5 veces en las últimas 24 horas” para crear una sensación de urgencia y escasez, impulsando a los usuarios a hacer una reserva rápidamente para no perder la oportunidad

Marketing de Influencers

Aprovechar los influencers que tienen un fuerte seguimiento en las plataformas de redes sociales puede mejorar significativamente la visibilidad y la confianza en la marca. Los influencers son percibidos como personas auténticas y relacionables, lo que hace que sus seguidores sean altamente influyentes. Esta estrategia se ha convertido en un componente fundamental del marketing moderno, impactando significativamente en el comportamiento del consumidor. (Haque et al., 2023).

Ejemplo: La marca de moda Fashion Nova ha colaborado con numerosos influencers de Instagram, como Cardi B y Kylie Jenner, quienes promocionan sus productos en sus cuentas de redes sociales. Estas colaboraciones han ayudado a Fashion Nova a ganar una gran visibilidad y a aumentar significativamente sus ventas.