Aquí hay 20 sesgos cognitivos utilizados por las empresas para ganar miles de millones de dólares cada año.

La gente no compra productos. Compra emociones. Más del 95% de nuestras decisiones de compra son emocionales.

Las herramientas de marketing son solo herramientas para influir en la psique humana de una forma u otra, con la psicología en su núcleo.

Juego con la ciencia del comportamiento (psicología en marketing) a diario, así que pensé en compartir 20 sesgos aquí, para que puedas implementarlos en tu negocio hoy y ganar algunos dólares extra.

1. Efecto de Nuevo Comienzo – Los nuevos comienzos animan a las personas a perseguir sus objetivos. Este sesgo es responsable de todo el movimiento de “Año Nuevo, Nuevo tú”. Ya sea un cliché o no, la gente quiere cambiar al comienzo de cada año. Ahora MISMO (al final del año), promociona tu producto ofreciendo la solución de “Nuevo Tú” que tu producto proporciona.
2. Efecto por Defecto – Las personas tienden a aceptar lo que se les da y se quedan con lo que tienen. Mientras ofreces paquetes de servicios, en lugar de preguntar si el cliente quiere los servicios adicionales, simplemente incluye servicios adicionales complementarios en la oferta, y pregunta si quieren excluir algunos de ellos de la factura. Con este, podrías duplicar o triplicar el valor promedio de tu pedido.
3. Ilusión del Trabajo – Las personas valoran más las cosas cuando ven el trabajo detrás de ellas. Construir en público – actualizaciones constantes sobre nuevas características y mejoras a tus productos o servicios crea la percepción de que hay mucho trabajo en tu negocio, haciéndolo más valioso.
4. Efecto del Humor – Las personas recuerdan mejor la información humorística. El humor puede aumentar tu tasa de conversión en un 28%. Usar GIFs divertidos en tu copia, boletín informativo o página de destino puede aumentar la atracción de tu producto o servicios.
5. Efecto de Encuadre – Las personas deciden sobre opciones basadas en cómo se presentan las opciones. Precios – “La herramienta cuesta $720/año” o “La herramienta cuesta $2/día”.
6. Efecto Señuelo – Las personas cambian su preferencia entre dos opciones cuando se les presenta una tercera opción (el señuelo) que es “asimétricamente dominada”. Precios – Si ofreces solo 1 precio, un cliente tiene 2 opciones: comprar o no comprar. Si ofreces 2 opciones de precios, un cliente tiene 3 opciones: comprar el más barato, el más caro o no comprar. Cuando agregas la tercera opción de precios, una mucho más cara, ahora el segundo precio (el anteriormente caro) parece una ganga.
7. Efecto del Gradiente de Meta – Cuanto más cerca estás de la meta, más motivadas están las personas. Sellos de cupones – cada vez que llega un cliente nuevo, dale 2 sellos en lugar de 1. Esto les dará un pequeño impulso para regresar.
8. Piedras de Paso – Para embarcarse en un viaje complejo, cada paso debe ser alcanzable. Al crear un programa de referencia, la recompensa más importante es la primera. La primera recompensa debe ser tanto alcanzable como atractiva para motivar a las personas a participar.
9. Efecto de Inercia de la Inacción – Cuando se pierde una oferta una vez, es probable que se pierda una oferta dos veces. Cuando la gente ve que estás dando grandes descuentos frívolamente cada mes o semana, tienden a ignorarlos después de un tiempo, porque el valor percibido de tu producto es bajo.
10. Técnica del Pie en la Puerta – Hacer que una persona acepte una solicitud grande al aceptar primero una pequeña. Ofrece mejoras siempre que puedas, pero de manera amistosa, no insistente. La semana pasada, fui a McDonald’s con mi amigo. ¡Me sorprendió lo efectivos que eran estos quioscos de autoservicio con las mejoras! Mi amigo aceptó alrededor de 5 mejoras y estaba extasiado con ello.
11. Teoría de la Compensación del Riesgo – Las personas tienden a ser más cuidadosas si sienten que hay un mayor riesgo si toman una acción particular. Son menos cuidadosas cuando sienten que están protegidas por ciertos factores. Esquematiza una política clara de devolución/reembolso. Al ofrecer una garantía de devolución de dinero de 30 días, animas a las personas a hacer negocios contigo.
12. Efecto de Evento de Vida – Las personas son más propensas a cambiar sus hábitos durante un evento importante de la vida. Anuncios – dirígete a las personas cuando se muden a una casa nueva, comiencen un nuevo trabajo, etc. Las personas son 3 veces más propensas a cambiar de marca durante el evento importante de la vida.
13. Efecto del País de Origen – Las percepciones de las personas están influenciadas por el etiquetado del país de origen de un producto. Suiza está asociada con los mejores relojes y cuchillos suizos del mundo. Italia está asociada con el mejor vino, queso y aceitunas. Cada país es famoso por algo, úsalo a tu favor.
14. Efecto de Narración de Historias – Las personas prefieren y recuerdan mejor las historias que los hechos solos. En 2009, Rob Walker compró 200 objetos en eBay por un total de $129. Luego, pidió a 200 autores que crearan una historia para cada objeto. Rob luego vendió esos 200 objetos con historias incluidas en eBay nuevamente. Los vendió por $8000. Eso es un aumento del 6202% en valor.
15. Efecto de Primacía y Recencia – Las personas recuerdan cosas que vienen primero y último con más claridad. Tu primera y última impresión importa más. Por ejemplo, proporciona tus mejores artículos cuando alguien se suscribe a tu boletín. Termina tu boletín con algo ingenioso, divertido, inesperado.
16. Efecto Pratfall – Si una marca admite sus defectos y se hace vulnerable, la percibimos como más auténtica y, por lo tanto, más simpática. Hay una trampa en eso. Tu marca debe ser bien percibida en primer lugar. Entonces, admitir tus defectos hace que tu marca sea más auténtica. Cuando admites tus defectos y tu marca es percibida como no confiable, empeora las cosas.
17. Efecto sin Efectivo – Las personas pagan más cuando no pueden ver realmente el dinero. La opción “Compra ahora, paga después” en la caja, en Estados Unidos, aumenta el valor promedio del pedido hasta un 50%, disminuye el abandono del carrito en un 28%, aumenta las compras repetidas entre los clientes nuevos hasta un 23%, y reduce los reembolsos de ventas en un 17%.
18. Efecto de Endowment – Los usuarios valoran más algo si sienten que les pertenece. Ofrece una versión freemium de tus productos. La clave es ofrecer las características adecuadas en la versión gratuita. Quieres ofrecer lo suficiente para que los usuarios experimenten lo mejor de lo que tiene para ofrecer, pero retener lo suficiente para que los usuarios serios quieran mejorar su paquete.
19. Efecto de Adaptación Sensorial – Las personas ignoran las cosas a las que se exponen repetidamente. En lugar de un solo gráfico en los anuncios, proporciona una secuencia de anuncios, que muestra cada anuncio diferente al usuario, dependiendo de las acciones del usuario o el tiempo.
20. Principio de Pareto – Conocido generalmente como la regla 80-20, establece que aproximadamente el 80% de los efectos provienen del 20% de las causas. ¡La regla 80/20 también se puede aplicar a la regla 80/20, lo que proporciona una revelación APLASTANTE! Esfuerzo: 20% de 20% de 20% = 0.8% Resultados: 80% de 80% de 80% = 51.2% En conclusión: ¡más del 50% de tus resultados son producidos por menos del 1% de tu esfuerzo! 50% de tus ingresos probablemente provienen del 1% de tus esfuerzos. 50% de la felicidad probablemente proviene del 1% de tus experiencias, etc. Fuente para esta estructura de Pareto: Brian Bourque.

Fuente:

Elon Musk tweeted recently about the importance of being aware of cognitive biases – here are 20 Cognitive Biases used by businesses to make billions of dollars every year
byu/Limejhit inEntrepreneur